Тип статьи: Авторская Любой бизнес, в котором не выстроен отдел продаж, подвержен огромному риску стать банкротом, т. Конкуренция, качество сервиса, качество товаров растет с каждым днем и те, кто успешнее продают, завоевывают рынки, в то время как другие их также успешно покидают. За последние 2 года приходится наблюдать очень грустную картину - сотни тысяч компаний по России закрываются, т. Если мы рассмотрим их внутреннюю организацию, то в большинстве компаний увидим, что у них не были отлажены ни маркетинг, ни отдел продаж, т. Но реальность совершенно иная: Без грамтного маркетинга и отдела продаж этого достичь уже нельзя. Кстати, на картинке выше вы можете посмотреть основные базовые вещи, которые необходимы для успешной маркетинговой стратегии. Отдел продаж является самым динамичным отделом с самым часто сменяющимся персоналом. В связи с этим, если вы не производите постоянный поиск и расширение отдела продаж, то рано или поздно вы останетесь без отдела продаж, что приведет к потере компании.
Комментарии 3 Авг Редко можно услышать положительный ответ на этот вопрос. И аргумент здесь всегда один: Когда начинаешь разбираться более детально, то чаще всего приходишь к выводу, что у компании действительно есть организационный ресурс роста.
Уникальный курс по продажам! 6 дней интенсивной работы, интерактивная методика обучения, 3 сертифицированных тренера-практика!.
Июнь 29, Эффективное управление отделом продаж в кризис Кризис — прекрасное время для успешных продавцов. Даже если отложить шутки в сторону, эта картина отражает одну из главных тенденций управления отделом продаж в кризис: Поделюсь несколькими подходами по работе с коллективом отдела продаж в кризис, которые могут быть полезны коллегам по цеху в это непростое время. Повысьте своих главных сейлзов У американцев есть такая поговорка: При грамотном управлении отделом продаж такой шаг может поддать жару вашим топ-продавцам на год или даже два.
Разгрузите своих сейлзов Наверное, нет организации, в которой из отдела продаж не доносились бы жалобы на то, что продавцы тратят слишком много времени на простые и рутинные задачи, которые можно автоматизировать или делегировать.
ДЕНЬ 1. Составление планов ближайших действий участников в своих отделах продаж ДЕНЬ 2. Роль отдела продаж в формировании прибыли компании. Почему так важно знать точную себестоимость: К чему приводят ошибки в расчете себестоимости:
Практический бизнес-курс рассчитан на директоров по продажам, руководителей отделов продаж, будет также полезен менеджерам среднего и.
Выжми из бизнеса максимум! Заказать развитие отдела Вы с этим сталкивались? Результат отдела продаж зависит от личных качеств менеджеров, а не является результатом системной работы. Упущенная выгода, которая является результатом того, что менеджеры не дорабатывают — забывают звонить, встречаться, предлагать новые решения клиентам, попросту сдаются. Ключевой задачей для нас является развитие сотрудников отдела продаж. Менеджеры проходят обучение, действуют по утвержденному алгоритму, внедряется система контроля над их работой.
Не возможности масштабировать бизнес. Увеличение количества менеджеров не приносит пропорциональное увеличение оборота. Стратегия развития отдела продаж включает в себя полный перечень инструментов, по которым новые менеджеры начинают продавать в самые короткие сроки. Нет прогноза продаж. Каждый новый месяц вы действуете вслепую, надеясь, что утвержденный вами план реализуется. Строится бизнес план развития отдела продаж, финансовая модель, в которой прописываются реально возможные результаты и даются инструменты по выполнению этого плана.
Тренинг для руководителей отдела продаж включает следующие темы. Функционал руководителя. Участники научатся планировать работу компании и эффективно использовать трудовой ресурс. Этап подразумевает разработку целей и критериев контроля сотрудников.
Наш отдел продаж не идеален, но мы считаем, что можем по праву им гордиться. Отдел продаж Бизнес Молодости - это.
При этом следите, чтобы материальное вознаграждения выплачивалось в соответствие с 4 принципами: Основная часть дохода менеджера должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана. Принцип прозрачности. Система начислений премий и бонусов должна быть проста. Каждый сотрудник должен в течение 1 минуты посчитать, сколько он уже заработал. Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного.
А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Для этого проводите конкурсы, вводите косвенные неденежные штрафы и постоянно демонстрируйте их достижения с помощью — доски электронная панель или просто большая таблица для всеобщего обозрения, куда вписываются ежедневные показатели каждого сотрудника. Тренинг по управлению: А они подчас очень сильно разнятся. Помимо специальных тренингов в компании нужно основательно продумать и внедрить систему проведения собраний. Если вы проводите их, то функция еженедельного и ежедневного обучения реализуется в достаточной мере.
Эффективное управление отделом продаж: Фактически, если это ваша текущая система, вся эта тяжелая работа и обучение могут быть забыты вашей командой всего за несколько месяцев. В сегодняшнем конкурентном рынке продаж нет места для провала.
Читайте о бизнес плане отдела продаж в статье от Константина Бакшта –№ 1 в перспектива, то есть формируется стратегия и тактика в управлении.
Новые техники, практические упражнения, неординарные домашние задания, интересные методики, мотивирующие занятия и опытный тренер Леонард Завалкевич, помогли мне стать лучше в искусстве продаж. За что отдельное ему спасибо! Полезные советы и методики от тренера, мне очень пригодились в реальной жизни и в изменениях управленческих качеств. Большое спасибо Леонарду Завалкевичу, за открытие новых возможностей и способность взглянуть на продажи с другой стороны.
Так же, мне понравилось, что способность ведения переговоров мы практиковали между собой в парах, что дополнительно стимулировало в развитии. В начале курса, я смогла объективно оценить свои знания, достоинства и недостатки в продажах, чтобы заполнить их недостающими навыками. Благодарю за увлекательную, занимательную и интенсивно — полезную информацию! Множество ценной и интересной практики было реализовано внутри системного курса, что позитивно сказывалось на результате …своеобразный практикум, безусловно, дает свои плоды!
А здесь, на курсе, была классная и захватывающая практика от Леонарда Завалкевича, где он смог реализовать приятную и легкую атмосферу. Рабочие истории из его личного опыта, помогли присвоить мне бесценные знания в продажах, которые теперь стремлюсь протестировать на деле. Всем огромное спасибо за проделанную работу! Его продажи выросли моментально, а сам уже получил не одно повышение.
Управление бизнесом Управление отделом продаж На определенном этапе развития компании владельцы собственного бизнеса сталкиваются с отсутствием в штате по-настоящему профессиональных, успешных менеджеров. Такое осознание может привести как к кризису фирмы, так и к резкому росту прибыли: Прежде всего стоит запомнить простое правило: Только адаптационные тренинги, многочисленные семинары, верная мотивация и прозрачная система выплат позволят построить эффективный штат.
Модуль 2-й. Пошаговый бизнес-практикум для собственников бизнеса, Как перестроить существующий отдел продаж, чтобы продавать еще больше;.
Определись с мотивацией и сильными сторонами. Напиши ответы на следующие вопросы. На что больше мотивирован человек: Важна ли для человека похвала и оценка его способностей? Высок ли уровень энергии у человека, или его приходится постоянно подталкивать? Каковы самые сильные стороны менеджера по продажам? Может ли человек поделиться своими знаниями и навыками с другими?
Типы менеджеров, которых нельзя мотивировать стандартно Тенденция 1. Потребности целевой аудитории выходят на первый план Модель -маркетинга, активно использовавшаяся до недавнего времени, сменяется -маркетингом1. При этом нужно проводить с клиентами глубинные интервью, в ходе которых они сами расскажут, почему покупают ваш товар или услугу. Только такая информация позволит отделу маркетинга правильно описать в виде скриптов ценность продукта или уникальное торговое предложение УТП.
Пример 1. Совместно с привлеченными экспертами мы провели исследование нашей целевой аудитории, изучив факторы, которые влияют на принятие потребителями решения о покупке или отталкивают от него.
Компания «Нужные люди» проводят корпоративные бизнес тренинги для руководителей продаж - «Управление отделом продаж». Программа тренинга.
Выполнение оговоренных выше обязанностей предполагает ежедневную и трудоемкую работу с большими объемами информации. На большинстве предприятий необходимые руководителю отдела продаж сведения находятся в различных информационных системах: Некоторая часть процессов и вовсе не автоматизирована. Директору по продажам приходится затрачивать много времени и усилий, чтобы получить полное представление о ситуации и осуществить необходимый анализ. Обратите внимание: Отсутствие единой системы хранения и обработки данных, которая позволила бы в каждый нужный момент запрашивать все необходимые сведения в удобном виде графики, диаграммы, таблицы , часто приводит к большим временным затратам, потере контроля над отдельными бизнес-процессами и ошибочным управленческим решениям.
Выход и ситуации:
Возможно взять полное управление отделом продаж, с гарантированным выполнением планов, Экспертиза продаж Обсуждение брифа-опроса по текущей ситуации работы отдела продаж и маркетинга Набор персонала Тестирование нового и действующего персонала, участие в отборе продавцов Обучение персонала Проведение тренинга для отдела продаж и обучение всех сервисных структур Рекомендации по рекламным материалам Для успешных продаж необходимо приготовить: Контроль за результатами продаж Во время Бизнес Консалтинга ваша команда приобретет навыки: Принимать Большие Решения Направлять персонал осуществлять продажи своевременно , анализировать свои возможности и принимать более взвешенные решения о распределении ресурсов и получении высоких прибылей.
Исследования Продаж Получать возможность исследовать ситуацию на критических этапах цикла продаж, чтобы получить представление и повышения их эффективности. Преобразование продаж Научаться предлагать только выгоды продукта важные для клиентов и создавать конкурентные преимущества ваших продуктов и услуг.
Продажи как вид деятельности и бизнес-процесс. - Управление персоналом и управление процессом (деятельностью). - Модели отдела продаж.
Сопровождение и внедрение стандартов и технологий продаж. Посттренинговая аттестация: Оптимизация работы отдела продаж и управление продажами -система, план и прогноз продаж. Диагностика продаж и маркетинга Перед построением отдела продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела.
Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли. Формирование стратегии Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития.
Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели , которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.
Подбор команды по продажам При поиске и подборе персонала для отдела продаж определяются основные качества, которыми должен обладать соискатель.
В современном постоянно изменяющемся мире, который все чаще называют кризисом, практически все компании неизбежно сталкиваются с задачей построения эффективно действующей системы продаж. И от того, насколько успешно они справятся с этой задачей, во многом будет зависеть реальность достижения компанией поставленных целей. Так как одна из основных задач коммерческой организации — получение прибыли, следовательно, необходимо, чтобы каждый сотрудник, от управляющего компанией до продажника, имел профессиональные знания и навыки четкого движения вперед, к достижению результата, помня о возможных препятствиях на своем пути и методах их преодоления.
Какие действия необходимы, чтобы подобрать подходящих сотрудников и включить их в работу отдела?
В новом, самом актуальном издании классического учебника"Управление отделом продаж" Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции.
Главная"Управление продажами" семинар-тренинг по управлению отделом продаж В современном мире рыночная ситуация меняется настолько быстро, что многие приемы активных продаж устаревают быстрее, чем начинают приносить ощутимый результат. Чем привлекать клиентов в условиях тотальной конкуренции? Как гарантировать высокие продажи в период экономического спада?
Хотите узнать, как выстроить систему продаж таким образом, что бы она работала без сбоев и обеспечивала гарантированный приток новых клиентов и выгодных контрактов? Тогда этот семинар-тренинг для вас. Для кого этот семинар-тренинг: Ну и, конечно же, получите пошаговый план для внедрения. День 1. Организация активного отдела продаж.
Возможные варианты структуры активного отдела продаж, роли, должности, обязанности сотрудников. Конвейерный отдел продаж: Модель двухшаговых продаж.